Как сделать план продаж

Продажи – это кровеносная система любого бизнеса. Но, как и любой важный процесс, они не могут существовать хаотично. Энтузиазм, мотивация, даже классная команда – все это важно. Но без четкого плана продаж вы не знаете, куда следуете, сколько заработаете и на что надеяться в следующем месяце.

Особенно актуально это в 2025 году, когда бизнес ежедневно меняется, конкуренция растет, а клиент более прихотлив, чем когда-либо. В таких условиях план продаж — не формальность, а стратегическая потребность.

В этой статье рассмотрим:

• Из чего состоит эффективный план продаж — какие элементы обязательны и что можно адаптировать под свой формат.
  
  
• Как не утонуть в цифрах и мотивационных слоганах – какие KPI действительно важны, а что можно не учитывать.
  
  
• Инструменты, подходы и примеры - С учетом типа бизнеса: фрилансер, маркетолог, малый бизнес или команда продаж.
  
  

Этот материал будет полезен:

• предпринимателям, желающим наконец-то «округлить» свой хаос в системную продажу;
  
  
• новым маркетологам, создающим коммуникации без поддержки сейлз-отдела;
  
  
• владельцам интернет-магазинов, курсов, локального бизнеса;
  
  
• менеджерам по продажам, которым нужно убедить руководителя в важности плана.
  
  

Главное: план продаж – это прогноз + стратегия + контроль, работающих вместе. И сегодня вы узнаете, как сложить его так, чтобы он не «лежал в папке», а действительно работал.

Почему план продаж важен для бизнеса

Продажи без плана — это как навигатор без маршрута: можно двигаться, но не знать, куда и вообще туда ли приедешь. И чаще всего – просто крутишься на месте. В современном бизнесе нет роста без стратегии. А стратегия невозможна без плана.

План = контроль + гибкость + прогноз

План продаж позволяет:

• Контролировать процессы. Вы видите, что работает, что нет, где проседают объемы, кто перевыполняет, а кто нуждается в поддержке.
  
  
• Гибко реагировать. Если что-то идет не по плану – можно быстро изменить тактику, не дожидаясь, пока станет критично.
  
  
• Прогнозировать прибыль. Вы заранее знаете, на что рассчитываете: бюджет, закупки, команда, реклама – все планируется.
  
  

Цифры, говорящие сами за себя:

• Компании, имеющие четкий план продаж, зарабатывают на 28% больше в пересчете на одного менеджера (Sales Management Association).
  
  
• По статистике HubSpot, бизнес, работающий по плану, на 30–40% чаще достигает своих квартальных целей.
  
  
• Без четкого плана до 50% стратегических продаж не достигают ожидаемого RO  (Gartner, 2024).
  
  

И это только прямые выгоды. На самом деле хороший план – это еще и мотивация для команды, понимание целей, а также объективная основа для принятия решений

План продаж – это не Excel для отчетности. Это инструмент роста, позволяющий действовать системно, а не хаотично.

Шаги для создания эффективного плана продаж

Составить эффективный план продаж - не о "добавить цифры в Excel", а о составить логическую последовательность действий, которые дадут вам реальную опору в работе. Ниже – шесть ключевых шагов, которые помогут построить рабочую систему.

1. Определить цели по принципу SMART

Ваши цели должны быть:

• Specific – конкретные («привлечь 100 новых клиентов», а не «больше продаж»);
  
  
• Мeasurable - измеряемые (в штуках, гр., заявках);
  
  
• Аchievable - достижимые (учитывайте реалии рынка);
  
  
• Relevant - связанные с бизнес-целью;
  
  
• Тime-bound — ограничены по времени (30 дней, квартал и т.д.).
  
  

 К примеру: «Достичь выручки 300 000 грн за март через Instagram и email-рассылку».

2. Проанализировать рынок и сезонность

Откуда ожидать прибыль? Какая динамика в нише? Как вели себя продажи в прошлом году в тот же период?

Оцените:

• средний чек и конверсию;
  
  
• сезонные пики/спады;
  
  
• конкурентов: какие продукты/акции они запускают.
  
  

Это поможет сделать план реалистичным и приготовиться к сложным периодам.

3. Разделить план по каналам

Онлайн? Оффлайн? B2B? Instagram? Личные консультации? Если каналов несколько – разбейте план:

• SMM → 30 заявок/мес.
  
  
• Email → 1000 подписчиков → 3% продаж
  
  
• Рекомендации → 10 закрытых сделок
  
  

Да будет понятно, какой канал тянет продажа, а какой – требует внимания.

4. Вовлечь команду в планирование

Не планируйте в вакууме. Когда команда вовлечена в процесс:

• каждый понимает свои KPI;
  
  
• больше инициатив и реальных оценок;
  
  
• меньше сопротивления и "я не знал, что это моя ответственность".
  
  

Планирование – это еще и способ строить культуру ответственности.

5. Назначить ответственных

У каждой части плана должны быть владельцы: кто за что отвечает.

• Кто генерирует лиды?
  
  
• Кто ведет переговоры?
  
  
• Кто отвечает за оплату/документы?
  
  
• Кто закрывает воронку?
  
  

Прозрачность = движение. Размытые роли – всегда тормоз.

6. Установить контрольные точки

Не ждите конца месяца, чтобы узнать: все пропало. Добавьте этапы проверки:

• еженедельные апдейты,
  
  
• план факт,
  
  
• регулярные мини-ретроспективы.
  
  

План без контроля – это список желаний. С контролем – это стратегия.

Стратегии для создания плана продаж

Чтобы план работал, нужно не просто «набросить цифры», а понимать, как именно вы собираетесь их достичь. То есть выбрать свою стратегию. Ниже – 4 подхода, которые помогают структурировать работу с продажами.

1. Push-стратегия: когда продавец инициирует

Это активные действия с вашей стороны:

• холодные звонки,
  
  
• прямые сообщения в соцсетях,
  
  
• таргетированная реклама с четкой CTA.
  
  

Работает хорошо для новых продуктов или когда аудитория еще не знает о вашем бренде.

 Пример: SMM-агентство запускает рекламу с офером «Первый месяц бесплатно» и звонит по B2B-лидам с базы.

2. Pull-стратегия: когда клиент сам приходит

Тут фокус на генерации спроса:

• контент-маркетинг,
  
  
• SEO, блог,
  
  
• бесплатные вебинары,
  
  
• социальные доказательства (отзывы, кейсы)
  
  

Медленнее, но лучше строит лояльность и бренд.

 Пример: бренд косметики создает серию гайд-видео «Как ухаживать за кожей», собирает подписчиков, а затем продает линейку средств.

3. Воронка продаж: от интереса к действию

Даже лучшая стратегия без воронки – это хаос. Постройте ее:

• Топ: привлечение → охват рекламой, контентом;
  
  
• Мидл: интерес → бесплатный продукт, подписка;
  
  
• Боттом: сделка → консультация, акция, urgency.
  
  

 Важно: для каждого этапа свой тип контента, офера, цели.

4. Цикл продаж и сезонность

Годовой план — это не ежемесячно по 50 000 грн. Продажи имеют пульсацию:

• новогодние акции,
  
  
• Back-to-school сезони,
  
  
• Черная пятница,
  
  
• внутренние запусковые кампании
  
  

Планируйте не "равномерно", а стратегически — с пиками и подготовкой к ним.

5. B2B vs B2C планирования

• B2C: эмоциональная покупка, быстрый цикл → push + контент = 🔥
  
  
• В2В: логика, длинный цикл, много решений → доверие + консультация
  
  

 Ваш план должен учитывать формат продаж. То, что работает на B2C-одежду, не взлетит в сфере корпоративного софта.

Инструменты для анализа и повышения продаж

Хороший план без инструментов – как GPS без карты. Вы можете уходить, но вряд ли быстро или в правильном направлении. Ниже ключевые инструменты, которые помогут вам:

• следить за выполнением плана,
  
  
• адаптироваться к изменениям,
  
  
• и, главное, продавать больше.

1. CRM-системы: сердце вашего процесса продаж

Что дают:

• сохраняют историю каждого клиента;
  
  
• напоминают о следующем шаге (follow-up, звонок);
  
  
• показывают конверсию на каждом этапе;
  
  
• объединяют маркетинг, продажи и поддержку.
  
  

Рекомендуемые решения:

• HubSpot CRM – бесплатно для старта, мощные возможности для аналитики.
  
  
• Zoho CRM – гибкое решение с автоматизацией.
  
  
• Pipedrive  — простое и зрительно удобное, идеальное для малого бизнеса.
  
  

2. Аналитика: Google Data Studio/Looker Studio

Зачем:

• объединение источников: реклама, CRM, сайт, соцсети;
  
  
• создание кастомных дашбордов для продаж;
  
  
• аналитика эффективности в реальном времени
  
  

 Не просто "сколько продали", а "откуда, кто, когда, что работает лучше всего".

3. Планировщики: порядок в процессах

• Notion – для создания общего плана продаж, контента, календарей.
  
  
• Trello - доски задач, контроль этапов продаж по клиентам.
  
  
• ClickUp или Monday-  более глубокие системы для среднего бизнеса.
  
  

Вместо Excel-хаоса – прозрачная система, которую видит вся команда.

4. Прогнозы по прошлым данным

Проанализируйте:

• пиковые месяцы в прошлом году,
  
  
• средний чек и частоту покупок,
  
  
• как изменялись результаты после запуска кампаний.
  
  

На базе этого стройте реалистичный (но амбициозный) прогноз.

5. Курсы, которые помогут настроить все это:

‍

– SMM Бизнес — для системного продвижения бизнеса
– Таргет 4.0 — сосредоточен на рекламе и аналитике
– SMM-специалист 5.0 — глубокая программа с практикой

‍

Как оценить эффективность вашего плана продаж

Чтобы ваш план продаж не превратился в «мечту на бумаге», следует регулярно оценивать его результативность. Ниже — ключевые метрики, позволяющие понять, идет ли все по графику, и где стоит скорректировать курс.

1. KPI – с чем будете измерять результат

• Количество лидов – сколько потенциальных клиентов привлечено.
  
  
• Конверсия – сколько из них перешло в покупку.
  
  
• Средний чек - какую сумму в среднем приносит клиент.
  
  
• LTV (пожизненная ценность) — общий доход, приносимый клиентом за все время сотрудничества.
  
  

Эти характеристики дают целостную картину: от поиска клиента до экономического эффекта от него.

2. Сравнение с предыдущими периодами

• Сопоставляем актуальные KPI с результатами в прошлом месяце, квартале или году.
  
  
• Так появляется понимание, действует ли план и где именно можно «поджать гайки» или пересмотреть бюджет.
  
  
• Индикаторы роста или падения мотивируют и руководителя, и команду – ощущение прогресса добавляет энергии.

3. Отзывы менеджеров

Цифры – это только одна часть. Поговорите с менеджерами по продажам:

• Какие сценарии работают лучше?
  
  
• Где команда ощущает предостережение?
  
  
• Где клиенты теряются и что они отвечают на предложения?
  
  

Их обратная связь поможет вам понять, следует ли просмотреть процессы, скрипты или инструменты.

4. Адаптация плана "на ходу"

Мы уже не в тех условиях, когда можно составить план на год и забыть. Тренды, реклама, конкуренты – все меняется быстро:

• Проводите еженедельный или ежемесячный просмотр плана.
  
  
• Если произошла просадка в конверсии или уменьшилось количество лидов – анализируйте, почему.
  
  
• Перераспределяйте бюджет между каналами: там, где результат слабее — тестируйте новые форматы, в то же время поддерживайте хорошо работающее.

Оценивая эффективность плана, вы гарантированно не останетесь "наедине с табличками". Вместо статистики – четкая система: KPI, ретроспективы, адаптации и командная мудрость.

Распространенные ошибки при планировании продаж

План продаж — это не только цифры, но и реалистичное видение, адаптивность и понимание ресурсов. Ниже — самые обычные ошибки, которые могут свести на нет даже самую амбициозную стратегию.

Слишком оптимистичные прогнозы

Желание «закрыть квартал с +50%» понятно. Но если прогнозы не подкреплены настоящими ресурсами (командой, бюджетом, спросом), это демотивирует служащих.

Что делать: формируйте прогнозы на основе прошлых данных + учитывайте реальные маркетинговые активности.

Отсутствие плана B

Ни один рынок не застрахован от турбулентности. Война, изменения в Facebook Ads, кризис логистики – все может повлиять.

 Что делать: всегда есть запасной сценарий — как минимум 2–3 варианта развития событий с планом действий для каждого.

Игнорирование аналитики

Если вы не смотрите на цифры, вы управляете интуитивно. Это может сработать раз, но не системно.

Что делать: даже простой дашборд Google Sheets с динамикой KPI еженедельно уже поможет видеть картину.

Нереалистичные KPI

Цели, которые невозможно достичь, демотивируют. Или еще хуже – принуждают к сомнительным методам продаж, которые вредят репутации бренда.

Что делать: вовлекайте команду в постановку целей. Обсуждайте, что реально, а что фантазия.

Неучтенные расходы на маркетинг

Бюджет «на таргет» или SEO – это не лишнее, а часть плана. Часто предприниматели ожидают результатов без инвестиций в продвижение.

Что делать: включайте маркетинговые каналы (и расходы) в план продаж на уровне с командой и инструментами.

Примеры планов продаж

План продаж не должен быть громоздким или бюрократическим, особенно если вы малый бизнес или работаете самостоятельно. Ниже — 3 реальных сценария для разных типов предпринимателей:

1. Малый бизнес (инстамагазин украшений)

Цель: 10 продаж в неделю

Инструменты: Instagram-контент + таргетированная реклама

Тактика:
– 3 посты в неделю + stories ежедневно
– 1 рекламная кампания из CTA на DM или WhatsApp
– Ответственные: владелица магазина + фрилансер по рекламе
– Контрольная точка: отчет по пятницам, анализ аудитории + бюджет

2. Онлайн-школа

Цель: 100 регистраций на вебинар → 20 продаж курса

Стратегия:
– Регистрация через лендинг → welcome-цепочка → бесплатный вебинар
– После вебинара – прогревающая email-кампания + спецпредложение
– Контроль: ежедневная аналитика подписчиков и кликов, обратная связь от менеджеров

3. Фрилансер (Таргетолог)

Цель: 5 заявок/месяц через LinkedIn или Upwork

Шаги:
– 10 заявок на Upwork еженедельно
– 3 публикации в LinkedIn (кейсы, советы, достижения)
– Сбор фидбека от клиентов → пост на страницу

Контроль: таблица с датами, ответами, статусами (можно в Notion)

Формат: все это легко поместить в одностраничную таблицу с колонками "Цель", "Действие", "Ответственный", "Дата", "Результат". Простой, наглядный, контролируемый.

Как усилить план продаж: фокус на контент, коммуникацию и предложение

Даже самый лучший план не сработает, если его не поддержать сильным месседжем и правильным визуальным сопровождением. Вот три аспекта, которые следует прокачать:

1. Постройте доверие через персональный бренд

Для малого бизнеса, экспертов или агентств важно показать себя: кто вы, чем живете как мыслите. Это продажа из-за ценностей.

 Читайте: Как стать инфлюэнсером в 2025: полный гайд для начинающих

2. Усовершенствуйте свое предложение

Как вы формулируете свой оффер? Действительно ли он выглядит выгодно, понятно и привлекательно для клиента?

Читайте: Что такое коммерческое предложение и как создать эффективный документ

3. Работайте над языком и формой коммуникации

Как говорить с клиентом так, чтобы он не просто услышал, а захотел сотрудничать?

Читайте: Как говорить, чтобы тебя слушали: искусство эффективной коммуникации

Эти материалы дополнят план продаж практическими инструментами и помогут вам не просто запланировать цифры, а убедительно донести свою ценность покупателю.

План продаж – это не об идеальных таблицах, а о ежедневной работе с понятными целями и инструментами. Даже небольшой бизнес или фрилансер может существенно расти, если знает:

–что продает,
–кому продает,
–какими каналами
–и когда меряет результат.

 Планируйте – не для галочки, а для роста.

Выберите 1–2 инструмента, определите свои KPI и создайте план продаж на 30 дней уже сегодня.

‍