Як зробити план продажів

Продажі — це кровоносна система будь-якого бізнесу. Але як і будь-який важливий процес, вони не можуть існувати хаотично. Ентузіазм, мотивація, навіть класна команда — усе це важливо. Але без чіткого плану продажів ви не знаєте, куди прямуєте, скільки заробите й на що сподіватися в наступному місяці.

Особливо актуально це у 2025 році, коли бізнес щодня змінюється, конкуренція росте, а клієнт — більш вибагливий, ніж будь-коли. У таких умовах план продажів — не формальність, а стратегічна потреба.

У цій статті розглянемо:

• З чого складається ефективний план продажів — які елементи обов’язкові, і що можна адаптувати під свій формат.
  
  
• Як не потонути в цифрах і мотиваційних слоганах — які KPI справді важливі, а що можна не враховувати.
  
  
• Інструменти, підходи й приклади — з урахуванням типу бізнесу: фрілансер, маркетолог, малий бізнес або команда продажу.
  
  

Цей матеріал буде корисним:

• підприємцям, які хочуть нарешті «округлити» свій хаос у системний продаж;
  
  
• новим маркетологам, які створюють комунікації без підтримки сейлз-відділу;
  
  
• власникам інтернет-магазинів, курсів, локального бізнесу;
  
  
• менеджерам з продажів, яким потрібно переконати керівника у важливості плану.
  
  

Головне: план продажів — це прогноз + стратегія + контроль, які працюють разом. І сьогодні ви дізнаєтесь, як скласти його так, щоб він не «лежав у папці», а справді працював.

Чому план продажів важливий для бізнесу

Продажі без плану — це як навігатор без маршруту: можна рухатися, але не знати, куди і чи взагалі туди приїдеш. І найчастіше — просто крутишся на місці. У сучасному бізнесі немає зростання без стратегії. А стратегія неможлива без плану.

План = контроль + гнучкість + прогноз

План продажів дозволяє:

• Контролювати процеси. Ви бачите, що працює, що — ні, де просідають обсяги, хто перевиконує, а хто потребує підтримки.
  
  
• Гнучко реагувати. Якщо щось іде не за планом — можна швидко змінити тактику, не чекаючи, поки стане критично.
  
  
• Прогнозувати прибуток. Ви заздалегідь знаєте, на що розраховуєте: бюджет, закупівлі, команда, реклама — все піддається плануванню.
  
  

Цифри, що говорять самі за себе:

• Компанії, які мають чіткий план продажів, заробляють на 28 % більше у перерахунку на одного менеджера (Sales Management Association).
  
  
• За статистикою HubSpot, бізнес, що працює за планом, на 30–40 % частіше досягає своїх квартальних цілей.
  
  
• Без чіткого плану до 50 % стратегічних продажів не досягають очікуваного ROI (Gartner, 2024).
  
  

І це лише прямі вигоди. Насправді хороший план — це ще й мотивація для команди, розуміння цілей, а також об’єктивна основа для прийняття рішень.

План продажів — це не Excel для звітності. Це інструмент росту, який дозволяє діяти системно, а не хаотично.

Кроки для створення ефективного плану продажів

Скласти ефективний план продажів — не про “накалякати цифри в Excel”, а про логічну послідовність дій, які дадуть вам реальну опору в роботі. Нижче — шість ключових кроків, які допоможуть побудувати робочу систему.

1. Визначити цілі за принципом SMART

Ваші цілі мають бути:

• Specific — конкретні («залучити 100 нових клієнтів», а не «більше продажів»);
  
  
• Measurable — вимірювані (в штуках, грн, заявках);
  
  
• Achievable — досяжні (враховуйте реалії ринку);
  
  
• Relevant — пов’язані з бізнес-метою;
  
  
• Time-bound — обмежені у часі (30 днів, квартал тощо).
  
  

 Наприклад: «Досягти виручки 300 000 грн за березень через Instagram і email-розсилку».

2. Проаналізувати ринок і сезонність

Звідки очікувати прибуток? Яка динаміка в ніші? Як поводились продажі минулого року в той самий період?

Оцініть:

• середній чек і конверсію;
  
  
• сезонні піки/спади;
  
  
• конкурентів: які продукти / акції вони запускають.
  
  

Це допоможе зробити план реалістичним і підготуватися до складних періодів.

3. Розділити план за каналами

Онлайн? Офлайн? B2B? Instagram? Особисті консультації? Якщо каналів кілька — розбийте план:

• SMM → 30 заявок / міс.
  
  
• Email → 1000 підписників → 3% продажів
  
  
• Рекомендації → 10 закритих угод
  
  

Так буде зрозуміло, який канал тягне продаж, а який — потребує уваги.

4. Залучити команду до планування

Не плануйте у вакуумі. Коли команда залучена у процес:

• кожен розуміє свої KPI;
  
  
• більше ініціатив і реальних оцінок;
  
  
• менше спротиву і “я не знав, що це моя відповідальність”.
  
  

Планування — це ще й спосіб будувати культуру відповідальності.

5. Призначити відповідальних

У кожної частини плану мають бути “власники”: хто за що відповідає.

• Хто генерує ліди?
  
  
• Хто веде переговори?
  
  
• Хто відповідає за оплату / документи?
  
  
• Хто закриває воронку?
  
  

Прозорість = рух. Розмиті ролі — завжди гальмо.

6. Встановити контрольні точки

Не чекайте кінця місяця, щоб дізнатися: все пропало. Додайте етапи перевірки:

• щотижневі апдейти,
  
  
• план-факт,
  
  
• регулярні міні-ретроспективи.
  
  

План без контролю — це список бажань. З контролем — це стратегія.

Стратегії для створення плану продажів

Щоб план працював, треба не просто «накинути цифри», а розуміти, як саме ви збираєтесь їх досягти. Тобто — обрати свою стратегію. Нижче — 4 підходи, які допомагають структурувати роботу з продажами.

1. Push-стратегія: коли продавець ініціює

Це активні дії з вашого боку:

• холодні дзвінки,
  
  
• прямі повідомлення в соцмережах,
  
  
• таргетована реклама з чіткою CTA.
  
  

Працює добре для нових продуктів або коли аудиторія ще не знає про ваш бренд.

 Приклад: SMM-агенція запускає рекламу з офером «Перший місяць безкоштовно» і дзвонить по B2B-лідах з бази.

2. Pull-стратегія: коли клієнт сам приходить

Тут фокус на генерації попиту:

• контент-маркетинг,
  
  
• SEO, блог,
  
  
• безкоштовні вебінари,
  
  
• соціальні докази (відгуки, кейси).
  
  

Повільніше, але краще будує лояльність і бренд.

 Приклад: бренд косметики створює серію гайд-відео «Як доглядати за шкірою», збирає підписників, а потім продає лінійку засобів.

3. Воронка продажів: від інтересу до дії

Навіть найкраща стратегія без воронки — це хаос. Побудуйте її:

• Топ: залучення → охоплення рекламою, контентом;
  
  
• Мідл: інтерес → безкоштовний продукт, підписка;
  
  
• Боттом: угода → консультація, акція, urgency.
  
  

 Важливо: для кожного етапу — свій тип контенту, оферу, мети.

4. Цикл продажів і сезонність

Річний план — це не “щомісяця по 50 000 грн”. Продажі мають пульсацію:

• новорічні акції,
  
  
• Back-to-school сезони,
  
  
• Black Friday,
  
  
• внутрішні запускові кампанії.
  
  

Плануйте не “рівномірно”, а стратегічно — з піками й підготовкою до них.

5. B2B vs B2C планування

• B2C: емоційна покупка, швидкий цикл → push + контент = 🔥
  
  
• B2B: логіка, довгий цикл, багато рішень → довіра + консультація
  
  

 Ваш план має враховувати формат продажів. Те, що працює на B2C-одяг, не злетить у сфері корпоративного софту.

Інструменти для аналізу та підвищення продажів

Хороший план без інструментів — як GPS без карти. Ви можете йти, але навряд чи швидко або в правильному напрямку. Нижче — ключові інструменти, які допоможуть вам:

• слідкувати за виконанням плану,
  
  
• адаптуватись до змін,
  
  
• і, головне, продавати більше.

1. CRM-системи: серце вашого процесу продажів

Що дають:

• зберігають історію кожного клієнта;
  
  
• нагадують про наступний крок (follow-up, дзвінок);
  
  
• показують конверсію на кожному етапі;
  
  
• об’єднують маркетинг, продажі та підтримку.
  
  

Рекомендовані рішення:

• HubSpot CRM — безкоштовно для старту, потужні можливості для аналітики.
  
  
• Zoho CRM — гнучке рішення з автоматизацією.
  
  
• Pipedrive — просте та візуально зручне, ідеальне для малого бізнесу.
  
  

2. Аналітика: Google Data Studio / Looker Studio

Навіщо:

• об'єднання джерел: реклама, CRM, сайт, соцмережі;
  
  
• створення кастомних дашбордів для продажів;
  
  
• аналітика ефективності в реальному часі.
  
  

 Не просто “скільки продали”, а “звідки, хто, коли, що працює найкраще”.

3. Планувальники: порядок у процесах

• Notion — для створення загального плану продажів, контенту, календарів.
  
  
• Trello — дошки задач, контроль етапів продажу по клієнтах.
  
  
• ClickUp або Monday — більш глибокі системи для середнього+ бізнесу.
  
  

Замість Excel-хаосу — прозора система, яку бачить уся команда.

4. Прогнози за минулими даними

Проаналізуйте:

• пікові місяці торік,
  
  
• середній чек і частоту покупок,
  
  
• як змінювались результати після запуску кампаній.
  
  

На базі цього будуйте реалістичний (але амбітний) прогноз.

5. Курси, які допоможуть налаштувати все це:

Залежно від вашої мети, обирайте формат із підтримкою:

– SMM Бізнес — для системного просування бізнесу
– Таргет 4.0 — фокус на рекламі та аналітиці
– SMM-спеціаліст 5.0 — глибока програма з практикою

‍

Як оцінити ефективність вашого плану продажів

Щоб ваш план продажів не перетворився на «мрію на папері», варто регулярно оцінювати його результативність. Нижче — ключові метрики, що дозволяють зрозуміти, чи все йде за графіком, і де варто скоригувати курс.

1. KPI — із чим будете вимірювати результат

• Кількість лідів — скільки потенційних клієнтів залучено.
  
  
• Конверсія — скільки з них перейшло в купівлю.
  
  
• Середній чек — яку суму в середньому приносить клієнт.
  
  
• LTV (lifetime value) — загальний дохід, який приносить клієнт за весь час співпраці.
  
  

Ці показники дають цілісну картину: від пошуку клієнта до економічного ефекту від нього.

2. Порівняння з попередніми періодами

• Зіставляємо актуальні KPI з результатами минулого місяця, кварталу або року.
  
  
• Так з’являється розуміння, чи план діє — і де саме можна «піджати гайки» або переглянути бюджет.
  
  
• Індикатори зростання або падіння мотивують і керівника, і команду — відчуття прогресу додає енергії.

3. Відгуки менеджерів

Цифри — це тільки одна частина. Поговоріть із менеджерами з продажів:

• Які сценарії працюють краще?
  
  
• Де команда відчуває засторогу?
  
  
• Де клієнти губляться — і що вони відповідають на пропозиції?
  
  

Їхній зворотний зв’язок допоможе вам зрозуміти, чи варто переглянути процеси, скрипти чи інструменти.

4. Адаптація плану «на ходу»

Ми вже не в тих умовах, коли можна скласти план на рік і забути. Тренди, реклама, конкуренти — все змінюється швидко:

• Проводьте щотижневий або щомісячний перегляд плану.
  
  
• Якщо сталася просадка в конверсії або зменшилась кількість лідів — аналізуйте, чому.
  
  
• Перерозподіляйте бюджет між каналами: там, де результат слабкіший — тестуйте нові формати, в тому ж часі підтримуйте те, що добре працює.

Оцінюючи ефективність плану, ви гарантовано не залишитеся «наодинці з табличками». Замість статистики — чітка система: KPI, ретроспективи, адаптації і командна мудрість.

Поширені помилки при плануванні продажів

План продажів — це не тільки про цифри, а й про реалістичне бачення, адаптивність та розуміння ресурсів. Нижче — найтиповіші помилки, які можуть звести нанівець навіть найамбітнішу стратегію.

Занадто оптимістичні прогнози

Бажання «закрити квартал із +50%» — зрозуміле. Але якщо прогнози не підкріплені реальними ресурсами (командою, бюджетом, попитом), це демотивує співробітників.

Що робити: формуйте прогнози на основі минулих даних + враховуйте реальні маркетингові активності.

Відсутність плану B

Жоден ринок не застрахований від турбулентності. Війна, зміни у Facebook Ads, криза логістики — усе може вплинути.

 Що робити: завжди майте запасний сценарій — як мінімум 2–3 варіанти розвитку подій із планом дій для кожного.

Ігнорування аналітики

Якщо ви не дивитесь на цифри — ви керуєте інтуїтивно. Це може спрацювати раз, але не системно.

Що робити: навіть простий дашборд у Google Sheets із динамікою KPI щотижня вже допоможе бачити картину.

Нереалістичні KPI

Цілі, які неможливо досягти, демотивують. Або ще гірше — примушують до сумнівних методів продажу, які шкодять репутації бренду.

Що робити: залучайте команду до постановки цілей. Обговорюйте, що реально, а що — фантазія.

Невраховані витрати на маркетинг

Бюджет «на таргет» або SEO — це не зайве, а частина плану. Часто підприємці очікують результатів без інвестицій у просування.

Що робити: включайте маркетингові канали (і витрати) у свій план продажів на рівні з командою та інструментами.

Приклади планів продаж

План продажів не має бути громіздким або бюрократичним — особливо якщо ви малий бізнес або працюєте самостійно. Нижче — 3 реальні сценарії для різних типів підприємців:

1. Малий бізнес (інстамагазин прикрас)

Мета: 10 продажів на тиждень

Інструменти: Instagram-контент + таргетована реклама

Тактика:
– 3 пости на тиждень + stories щодня
– 1 рекламна кампанія з CTA на DM або WhatsApp
– Відповідальні: власниця магазину + фрилансер з реклами
– Контрольна точка: звіт щоп’ятниці, аналіз аудиторії + бюджет

2. Онлайн-школа

Мета: 100 реєстрацій на вебінар → 20 продажів курсу

Стратегія:
– Реєстрація через лендінг → welcome-ланцюжок → безкоштовний вебінар
– Після вебінару — прогріваюча email-кампанія + спецпропозиція
– Контроль: щоденна аналітика підписників і кліків, зворотній зв'язок від менеджерів

3. Фрілансер (таргетолог)

Мета: 5 заявок/місяць через LinkedIn або Upwork

Кроки:
– 10 заявок на Upwork щотижня
– 3 публікації в LinkedIn (кейси, поради, досягнення)
– Збір фідбеку від клієнтів → пост на сторінку

Контроль: таблиця з датами, відповідями, статусами (можна в Notion)

Формат: усе це легко помістити в односторінкову таблицю з колонками «Ціль», «Дія», «Відповідальний», «Дата», «Результат». Простий, наочний, контрольований.

Як підсилити план продажів: фокус на контент, комунікацію і пропозицію

Навіть найкращий план не спрацює, якщо його не підтримати сильним меседжем і правильним візуальним супроводом. Ось три аспекти, які варто прокачати:

1. Побудуйте довіру через персональний бренд

Для малого бізнесу, експертів чи агентств важливо показати себе: хто ви, чим живете, як мислите. Це — продаж через цінності.

 Читайте: Як стати інфлюенсером у 2025: повний гайд для початківців

2. Вдоскональте свою пропозицію

Як ви формулюєте свій оффер? Чи він дійсно виглядає вигідно, зрозуміло і привабливо для клієнта?

Читайте: Що таке комерційна пропозиція і як створити ефективний документ

3. Працюйте над мовою і формою комунікації

Як говорити з клієнтом так, щоб він не просто почув — а захотів співпрацювати?

Читайте: Як говорити, щоб тебе слухали: мистецтво ефективної комунікації

Ці матеріали доповнять план продажів практичними інструментами та допоможуть вам не просто «запланувати цифри», а переконливо донести свою цінність до покупця.

План продажів — це не про ідеальні таблиці, а про щоденну роботу зі зрозумілими цілями та інструментами. Навіть невеликий бізнес або фрілансер може суттєво зростати, якщо знає:

– що продає,
– кому продає,
– якими каналами
– і коли міряє результат.

 Плануйте — не для галочки, а для зростання.

Оберіть 1–2 інструменти, визначіть свої KPI — і створіть план продажів на 30 днів вже сьогодні.

‍