Какие аудитории лучше всего работают для онлайн-курсов

Правильная аудитория – это половина успеха в продвижении онлайн-курсов. Вы можете иметь идеальную программу, харизматичного преподавателя и красивые креативы, но если рекламу видят не те люди — продаж не будет. В этой статье разберем, как найти своих будущих студентов и настроить рекламу так, чтобы она приносила не просто щелчки, а реальные заявки.

В материале вы узнаете:

• почему аудитории решают результат рекламной кампании;
  
  
• какие сегменты лучше всего работают для курсов;
  
  
• как тестировать и масштабировать рекламу;
  
  
• примеры настроек, приносящих продажи.

‍

Особенности рекламы онлайн-курсов

Продать онлайн-курс — не то же, что продать новый телефон или пару кроссовок. Здесь другая логика принятия решения, другие триггеры и другая роль в рекламе. Давайте разберем, что делает рекламу онлайн-курсов особенной и почему стандартные подходы с e-commerce здесь часто не работают.

Более длительный цикл принятия решения

Когда человек видит рекламу товара, ему достаточно нескольких минут или даже секунд, чтобы решить: «Хочу» или «Не хочу». С курсами все сложнее – человек оценивает не только цену, но и:

• полезность программы для своей карьеры или жизни;
  
  
• сложность и объем материала;
  
  
• уровень преподавателей и отзывы студентов;
  
  
• время, которое придется инвестировать в обучение.
  
  

Этот процесс может занимать от нескольких дней до нескольких недель, поэтому задача рекламы — быть «рядом» все это время. Именно поэтому таргетинг для онлайн-обучения часто включает в себя не только первый показ объявления, но и ретаргетинг с серией сообщений.

Эмоциональная составляющая и доверие

Обучение – это инвестиция в будущее. Люди выбирают курсы, руководствуясь эмоциями: желанием сменить профессию, улучшить жизнь, зарабатывать больше. Но прежде, чем отдать свои деньги и время, они хотят почувствовать, что могут доверять бренду. Поэтому в рекламе важно показывать:

• лицо преподавателя или команды;
  
  
• истории успеха студентов;
  
  
• понятную программу курса и четкие результаты.
  
  

Чем выше уровень доверия, тем короче путь к заявке.

Цена, формат и репутация преподавателя

Цена напрямую влияет на тип аудитории, которую следует выбирать. Более дешевый курс можно продавать более широкому сегменту, дорогой — лучше предлагать тем, кто уже знаком с брендом или имеет подтвержденный интерес к теме.

• Формат (онлайн, офлайн, запись или живые лекции) также определяет географию таргета и удобство для студентов.
  
  
• Репутация преподавателя способна существенно повысить конверсию, особенно если он уже известен в профессиональных кругах.
  
  

Сочетание «холодных» и «теплых» сегментов

В продвижении курсов важно работать и с теми, кто еще о вас не слышал («холодная» аудитория), и с теми, кто уже взаимодействовал с брендом («теплая» аудитория).

• Холодные сегменты — это новые потенциальные клиенты, которых можно найти по интересам, поведению или похожести на текущих студентов.
  
  
• Теплые сегменты — люди, которые уже подписаны на ваши соцсети, посещали сайт или смотрели вебинары.
  
  

Сочетание этих двух подходов помогает постоянно расширять базу и параллельно доводить «почти готовых» клиентов до покупки.

Реклама онлайн-курсов будет эффективнее, если она основана на четкой SMM-стратегии и тщательном анализе ЦА.

Кто основная аудитория для курсов

Чтобы реклама онлайн-курсов приносила заявки, нужно не просто настроить таргет на всех, а четко определить, кто ваши потенциальные студенты. Рассмотрим три основных среза – демографический, психографический и поведенческий – и примеры сегментов для курсов, которые чаще всего показывают лучший результат.

Демографические сегменты

Демография – это первый и самый очевидный уровень сегментации.

• Возраст. Для IT-курсов это обычно 18–35 лет, для бизнес-программ — 25–45, для хобби и творческих направлений более широкий диапазон.
  
  
• Пол. В некоторых нишах (например, бьюти или fashion) женская аудитория может составлять до 80% участников, в то время как в технических или бизнес-курсах доля мужчин и женщин более сбалансирована.
  
  
• Образование. Многие курсы ориентированы на студентов и молодых специалистов, но для профессиональных сертификатов часто требуется высшее образование или определенный уровень подготовки.
  
  
• Локация. Если курс онлайн, то можно таргетировать всю страну или даже другие страны. Для офлайн-мероприятий важна близость к городу провода.
  
  

Психографические факторы

Здесь мы смотрим глубже – на интересы, мотивацию и ценности аудитории.

• Карьера. Люди, желающие повысить квалификацию, получить новую специальность или изменить сферу деятельности.
  
  
• Саморазвитие. Аудитория, интересующаяся личностным ростом, soft skills, психологией.
  
  
• Хобби. Курсы по кулинарии, фотографии, рисования или музыки ориентируются на людей, которые ищут новые способы проводить свободное время.
  Реклама, которая апеллирует к этим мотивам, обычно имеет более высокий отклик, ведь она «попадает» в реальные желания человека.
  
  

Поведенческие признаки

Это сегментация по действиям, которые человек уже выполнил онлайн:

• посещал сайты с похожими курсами;
  
  
• искал у Google конкретные темы («курсы программирования с нуля», «курсы интернет-маркетинга»);
  
  
• подписан на страницы конкурентов или смежных школ в соцсетях;
  
  
• взаимодействовал с вашими публикациями или видео.
  
  

Такие люди уже проявили интерес к теме и реклама для них обычно конвертирует лучше, чем для «холодных» сегментов.

Примеры целевых сегментов для курсов

• Студенты. Ищут практические навыки, которые не дает университет, часто открытые для экспериментов.
  
  
• Молодые специалисты. Хотят повысить квалификацию или получить сертификат для карьерного роста.
  
  
• Люди в поиске карьерных перемен. Например, те, кто хочет перейти из офлайн-работы во фриланс или из другой сферы в IT.
  
  

Удачный выбор сегмента – это всегда комбинация этих трех срезов. Чем точнее вы опишете своего идеального студента, тем дешевле и эффективно будет работать реклама.

Для прогрева и привлечения новых учеников стоит использовать таргетированную рекламу в Instagram с тестированием нескольких сегментов.

Как найти и протестировать сегменты

Даже самая лучшая идея курса может провалиться, если реклама показывается не тем людям. Поэтому перед запуском масштабной кампании важно провести исследования и протестировать таргетинг для онлайн-обучения на небольших выборках.

Исследование рынка и конкурентов

Прежде чем настраивать рекламу, следует понять, кого уже привлекают другие школы и курсы.

• Facebook Ad Library — бесплатный инструмент, где можно увидеть все активные рекламные кампании конкурентов: какие визуалы используют, на что делают акцент в текстах, какие форматы выбирают. Это поможет понять, какие сегменты они, вероятно, таргетируют.
  
  
• Google Trends — показывает, как популярны те или иные запросы в вашей теме. Например, растет ли интерес к «курсам графического дизайна» в вашем регионе. Это подсказка, куда следует инвестировать бюджет.
  
  

Использование инструментов Ads Manager

• Meta Ads Manager – основной инструмент для рекламы в Facebook и Instagram. Позволяет создавать аудитории по демографии, интересам, поведению, а также загружать собственные списки (email, телефон) для кастомных и lookalike-аудиторий.
  
  
• LinkedIn Campaign Manager — подходит для продвижения B2B-курсов или программ повышения квалификации. Позволяет таргетировать по должности, отрасли, уровню образования и даже конкретным компаниям.
  
  

Тестовые кампании с минимальным бюджетом

Нет смысла сразу тратить тысячи гривен, не зная, что работает. Лучше запустить несколько тестовых групп:

• Выберите 2-3 разных сегмента (например, студенты, молодые специалисты, люди в поиске новой профессии).
  
  
• Выделите минимальный бюджет (например, $5–10 в день на каждый сегмент).
  
  
• Запустите рекламу с одинаковыми креативами, чтобы сравнение было честным.
  
  

Через 5–7 дней вы увидите, какая аудитория лучше реагирует.

KPI для оценки эффективности

Чтобы тестирование было объективным, ориентируйтесь на ключевые показатели:

• CTR (показатель кликабельности) — процент людей, нажавших на рекламу. Чем он выше, тем релевантнее аудитория.
  
  
• CPC (цена за клик) – стоимость клика. Более дешевый клик не всегда лучше, если дальше нет конверсии.
  
  
• CPA (стоимость за приобретение) – стоимость заявки или покупки. Это главный показатель, ведь он напрямую влияет на рентабельность курса.
  
  

Главное правило: тестируйте системно, меняйте одну переменную за раз (аудиторию, креатив или офер), иначе вы не поймете, что повлияло на результат.

Аудитории для прогрева и продаж

В онлайн-обучении редко бывает, что человек видит рекламу впервые и сразу покупает курс. Чаще всего решение приходит после нескольких прикосновений к бренду. Поэтому эффективна реклама онлайн-курсов работает в два этапа: сначала «прогревает» потенциальных студентов, а затем переводит их в продажу.

Прогрев: создание доверия и интереса

На этом этапе мы работаем с "холодной" или "знакомой, но еще не готовой" аудиторией. Цель – вызвать интерес, показать экспертность и снять сомнения. Для этого лучше всего подходит контент:

• Короткие видео с пользой – советы, лайфхаки, разбор ошибок в теме курса.
  
  
• Вебинары или бесплатные уроки — дают ощущение, что польза есть еще до покупки.
  
  
• Кейсы студентов — истории уже прошедших курс и получивших результат.
  
  

Такой контент усиливает ощущение, что курс достоин внимания и переводит часть аудитории в «теплую» категорию.

Продажа: работа с теплыми сегментами

Когда потенциальный студент уже взаимодействовал с брендом, пора предложить ему сделать следующий шаг — зарегистрироваться или купить. В «теплые» аудитории для онлайн-курсов входят:

• посетители сайта или лендинга курса;
  
  
• подписчики соцсетей;
  
  
• участники вебинара или онлайн-встречи;
  
  
• люди, которые смотрели ваши видео более 50-75%.
  
  

Для них эффективны прямые оферы: «Оставь заявку», «Зарегистрируйся со скидкой», «Присоединяйся к стартующей в понедельник группе».

Формирование теплых сегментов через ретаргетинг

Ретаргетинг – это мост между «прогревом» и продажей. Его задача — напомнить уже проявившим интерес и подтолкнуть к действию. В Meta Ads, Google Ads или даже email-маркетинге можно настроить сегменты:

• люди, которые были на сайте за последние 30 дней;
  
  
• пользователи, кликавшие на рекламу, но не оставившие заявку;
  
  
• те, кто просматривал видео или карусель с описанием курса.
  
  

Разделение аудиторий по этапам позволяет более экономно тратить бюджет: вместо того, чтобы бесконечно «стрелять» по холодным пользователям, вы концентрируетесь на тех, кто уже готов купить.

Создание воронки продаж можно усилить с помощью ретаргетинга и lookalike аудиторий, чтобы увеличить конверсию.

Lookalike и ретаргетинг для онлайн-курсов

Две самые мощные стратегии таргетинга для онлайн-обучения – это Lookalike и ретаргетинг. Вместе они позволяют и находить новых студентов, и возвращать тех, кто уже интересовался курсом, но не успел совершить покупку.

Что такое Lookalike-аудитории

Lookalike (или «схожие аудитории») – это сегменты, которые алгоритм Facebook/Instagram создает на основе ваших ценных контактов:

• выпускников курса;
  
  
• тех, кто оставил заявку;
  
  
• подписчиков, активно взаимодействующих с контентом.
  
  

К примеру, если у вас есть база 500 студентов, Meta анализирует их возраст, интересы, поведение и находит в сети людей с подобным профилем. Это идеальный способ масштабировать рекламу, потому что вы ищете не «всех подряд», а тех, кто больше всего похож на уже готовых клиентов.

Как создать:

1. Загрузите базу email или телефонов студентов в Meta Ads Manager.
   
   
2. Создайте Custom Audience (кастомную аудиторию) на основе этого списка.
   
   
3. Запустите Lookalike с процентом сходства 1–3% для максимальной точности.
   
   

Ретаргетинг: возвращаем заинтересованных

Ретаргетинг — это реклама, которая показывается людям, уже контактировавшим с брендом. Для курсов лучше всего работают:

• Посетители сайта или лендинга за последние 30–60 дней;
  
  
• Зрители видео, посмотревших 50–75 % ролика;
  
  
• Подписчики страниц в Facebook и Instagram;
  
  
• Участники событий — вебинаров, марафонов, офлайн-встреч.
  
  

Такие люди уже знакомы с брендом, поэтому для них можно производить более прямые оферы: специальная цена, дедлайн набора, бонусы при регистрации.

Оптимальные размеры аудиторий

• Двойник — от 100 исходящих контактов для создания (чем больше, тем точнее), оптимально — 1–3% населения страны.
  
  
• Ретаргетинг — хотя бы 1000 человек в сегменте, чтобы реклама стабильно крутилась. Слишком малые аудитории могут быстро выгореть и стать дорогими.
  
  

Примеры настроек в Meta Ads

• Lookalike на 1% от базы студентов + фильтр по возрасту 25–35 и большим городам.
  
  
• Ретаргетинг на посетителей сайта с показом кейсов выпускников.
  
  
• Рекламная серия: 1-я неделя - Lookalike для привлечения, 2-я - ретаргетинг на тех, кто кликнул или смотрел видео.
  
  

Сочетание Lookalike и ретаргетинга работает как воронка: сначала вы приводите новых людей, затем догреваете их и переводите в оплату.

Примеры удачных настроек

Чтобы аудитории для онлайн-курсов приносили результат, важно совмещать точный таргетинг и релевантные креативы. Ниже – несколько практических схем настроек, которые можно адаптировать под свою тему.

Meta: интересы + узкая демография

В Facebook и Instagram часто лучше работает комбинация интересов и четкой демографии.
Пример:

• Возраст: 25-35 лет.
  
  
• Локация: большие города (Киев, Львов, Харьков, Одесса, Днепр).
  
  
• Интересы: онлайн-обучение, карьерное развитие, маркетинг, IT или узкие темы, связанные с курсом.
  
  
• Исключение: аудитории, которые уже купили или зарегистрировались (чтобы не тратить бюджет).
  
  

Такая схема хорошо подходит для молодых специалистов, желающих прокачать скилы и получить больше возможностей в работе.

LinkedIn: таргет по должности и отраслью для B2B-курсов

LinkedIn – золотая жила для B2B-обучения и корпоративных программ.
Пример:

• Должности: HR-менеджер, руководитель отдела продаж, маркетинг-директор.
  
  
• Отрасли: IT, финансы, консалтинг, образование.
  
  
• Локация: страны или регионы, где работают ваши клиенты.
  
  

Этот подход идеально подходит для продвижения тренингов, курсов по менеджменту или повышения квалификации персонала.

YouTube Ads: аудитории «в поиске» + ремаркетинг

YouTube позволяет показывать рекламу людям, которые только что искали в Google соответствующие темы.
Пример:

• Поисковые запросы: курсы программирования, курсы SMM, как изменить профессию.
  
  
• Формат TrueView In-Stream с возможностью пропустить через 5 секунд.
  
  
• Ремаркетинг: отдельно на тех, кто уже смотрел видео или заходил на сайт.
  
  

Это работает как двойной фильтр: вы показываете рекламу только тем, кто уже заинтересован, а затем «догреваете» их.

Комбинация Lookalike + ретаргетинг

Наиболее сбалансированная стратегия, работающая как полноценная воронка:

1. Lookalike на базе студентов или заявок для поиска новых потенциальных клиентов.
   
   
2. Ретаргетинг на кликнувших просмотрел видео или был на сайте.
   
   
3. Дополнительный сегмент с напоминанием о дедлайне или бонусах при регистрации.
   
   

Этот метод позволяет одновременно расширять охват и увеличивать конверсию среди заинтересовавшихся.

Правильный выбор аудитории – это не просто «галочка» в настройках рекламы, а фундамент успешной продажи онлайн-курсов. От того, как точно вы определите собственного грядущего студента, зависит и цена заявки, и количество регистраций, и общественная рентабельность проекта.

Сочетайте холодные, теплые и lookalike-аудитории, тестируйте гипотезы с минимальными бюджетами, используйте ретаргетинг и не забывайте о прогреве контентом – тогда ваша реклама будет работать как хорошо настроенная воронка, а не случайный набор объявлений.

А если хотите разобраться в теме еще глубже, посмотреть пошаговые настройки в Meta Ads и получить рабочие шаблоны рекламных кампаний, заходите на NewLook - Там мы собрали инструкции, кейсы и бесплатные материалы, которые помогут запустить рекламу курсов без слива бюджета.

Развить навыки настройки рекламы помогут курсы Таргет для бизнеса и SMM-специалист.

‍