Які аудиторії найкраще працюють для онлайн-курсів

Правильна аудиторія — це половина успіху у просуванні онлайн-курсів. Ви можете мати ідеальну програму, харизматичного викладача й красиві креативи, але якщо рекламу бачать «не ті» люди — продажів не буде. У цій статті розберемо, як знайти своїх майбутніх студентів і налаштувати рекламу так, щоб вона приносила не просто кліки, а реальні заявки.

У матеріалі ви дізнаєтесь:

• чому аудиторії вирішують результат рекламної кампанії;
  
  
• які сегменти найкраще працюють для курсів;
  
  
• як тестувати та масштабувати рекламу;
  
  
• приклади налаштувань, що приносять продажі.

‍

Особливості реклами онлайн-курсів

Продати онлайн-курс — не те саме, що продати новий телефон чи пару кросівок. Тут інша логіка прийняття рішення, інші тригери та інша роль реклами. Давайте розберемо, що робить рекламу онлайн-курсів особливою і чому стандартні підходи з e-commerce тут часто не працюють.

Довший цикл ухвалення рішення

Коли людина бачить рекламу товару, їй достатньо кількох хвилин (або навіть секунд), щоб вирішити: «Хочу» чи «Не хочу». З курсами все складніше — людина оцінює не лише ціну, а й:

• корисність програми для своєї кар’єри чи життя;
  
  
• складність та обсяг матеріалу;
  
  
• рівень викладачів та відгуки студентів;
  
  
• час, який доведеться інвестувати у навчання.
  
  

Цей процес може займати від кількох днів до кількох тижнів, тож завдання реклами — бути «поруч» весь цей час. Саме тому таргетинг для онлайн-навчання часто включає не лише перший показ оголошення, а й ретаргетинг із серією повідомлень.

Емоційна складова та довіра

Навчання — це інвестиція у майбутнє. Люди обирають курси, керуючись емоціями: бажанням змінити професію, покращити життя, заробляти більше. Але перш ніж віддати свої гроші й час, вони хочуть відчути, що можуть довіряти бренду. Тому в рекламі важливо показувати:

• обличчя викладача чи команди;
  
  
• історії успіху студентів;
  
  
• зрозумілу програму курсу та чіткі результати.
  
  

Чим вищий рівень довіри — тим коротший шлях до заявки.

Ціна, формат і репутація викладача

Ціна напряму впливає на тип аудиторії, яку варто обирати. Дешевший курс можна продавати ширшому сегменту, дорогий — краще пропонувати тим, хто вже знайомий з брендом або має підтверджений інтерес до теми.

• Формат (онлайн, офлайн, запис чи живі лекції) також визначає географію таргету й зручність для студентів.
  
  
• Репутація викладача здатна суттєво підвищити конверсію — особливо якщо він вже відомий у професійних колах.
  
  

Поєднання «холодних» і «теплих» сегментів

У просуванні курсів важливо працювати і з тими, хто ще про вас не чув («холодна» аудиторія), і з тими, хто вже взаємодіяв із брендом («тепла» аудиторія).

• Холодні сегменти — це нові потенційні клієнти, яких можна знайти за інтересами, поведінкою чи схожістю на поточних студентів.
  
  
• Теплі сегменти — люди, які вже підписані на ваші соцмережі, відвідували сайт або дивилися вебінари.
  
  

Поєднання цих двох підходів допомагає постійно розширювати базу та паралельно доводити «майже готових» клієнтів до покупки.

Реклама онлайн-курсів буде ефективнішою, якщо вона базується на чіткій SMM-стратегії та ретельному аналізі ЦА.

Хто основна аудиторія для курсів

Щоб реклама онлайн-курсів приносила заявки, потрібно не просто «налаштувати таргет на всіх», а чітко визначити, хто ваші потенційні студенти. Розглянемо три основні зрізи — демографічний, психографічний та поведінковий — і приклади сегментів для курсів, які найчастіше показують найкращий результат.

Демографічні сегменти

Демографія — це перший і найочевидніший рівень сегментації.

• Вік. Для IT-курсів це зазвичай 18–35 років, для бізнес-програм — 25–45, для хобі й творчих напрямів — ширший діапазон.
  
  
• Стать. У деяких нішах (наприклад, б’юті чи fashion) жіноча аудиторія може складати до 80 % учасників, тоді як у технічних або бізнес-курсах частка чоловіків і жінок більш збалансована.
  
  
• Освіта. Багато курсів орієнтовані на студентів і молодих спеціалістів, але для професійних сертифікатів часто потрібна вища освіта або певний рівень підготовки.
  
  
• Локація. Якщо курс онлайн, можна таргетувати всю країну або навіть інші країни. Для офлайн-заходів важлива близькість до міста проведення.
  
  

Психографічні фактори

Тут ми дивимося глибше — на інтереси, мотивацію та цінності аудиторії.

• Кар’єра. Люди, які хочуть підвищити кваліфікацію, отримати нову спеціальність або змінити сферу діяльності.
  
  
• Саморозвиток. Аудиторія, яка цікавиться особистісним зростанням, soft skills, психологією.
  
  
• Хобі. Курси з кулінарії, фотографії, малювання чи музики орієнтуються на людей, які шукають нові способи проводити вільний час.
  Реклама, що апелює до цих мотивів, зазвичай має вищий відгук, адже вона «потрапляє» у реальні бажання людини.
  
  

Поведінкові ознаки

Це сегментація за діями, які людина вже виконала онлайн:

• відвідувала сайти зі схожими курсами;
  
  
• шукала у Google конкретні теми («курси програмування з нуля», «курси інтернет-маркетингу»);
  
  
• підписана на сторінки конкурентів або суміжних шкіл у соцмережах;
  
  
• взаємодіяла з вашими публікаціями чи відео.
  
  

Такі люди вже проявили інтерес до теми, і реклама для них зазвичай конвертує краще, ніж для «холодних» сегментів.

Приклади цільових сегментів для курсів

• Студенти. Шукають практичні навички, яких не дає університет, часто відкриті до експериментів.
  
  
• Молоді фахівці. Хочуть підвищити кваліфікацію або отримати сертифікат для кар’єрного росту.
  
  
• Люди в пошуку кар’єрних змін. Наприклад, ті, хто хоче перейти з офлайн-роботи у фриланс або з іншої сфери в IT.
  
  

Вдалий вибір сегмента — це завжди комбінація цих трьох зрізів. Чим точніше ви опишете свого ідеального студента, тим дешевше і ефективніше працюватиме реклама.

Для прогріву та залучення нових учнів варто використовувати таргетовану рекламу в Instagram із тестуванням кількох сегментів.

Як знайти та протестувати сегменти

Навіть найкраща ідея курсу може провалитися, якщо реклама показується не тим людям. Тому перед запуском масштабної кампанії важливо провести дослідження і протестувати таргетинг для онлайн-навчання на невеликих вибірках.

Дослідження ринку та конкурентів

Перш ніж налаштовувати рекламу, варто зрозуміти, кого вже залучають інші школи й курси.

• Facebook Ad Library — безкоштовний інструмент, де можна побачити всі активні рекламні кампанії конкурентів: які візуали вони використовують, на що роблять акцент у текстах, які формати обирають. Це допоможе зрозуміти, які сегменти вони, ймовірно, таргетують.
  
  
• Google Trends — показує, наскільки популярні ті чи інші запити у вашій темі. Наприклад, чи росте інтерес до «курси графічного дизайну» у вашому регіоні. Це підказка, куди варто інвестувати бюджет.
  
  

Використання інструментів Ads Manager

• Meta Ads Manager — основний інструмент для реклами у Facebook та Instagram. Дозволяє створювати аудиторії за демографією, інтересами, поведінкою, а також завантажувати власні списки (email, телефон) для кастомних і lookalike-аудиторій.
  
  
• LinkedIn Campaign Manager — підходить для просування B2B-курсів або програм підвищення кваліфікації. Дозволяє таргетувати за посадою, галуззю, рівнем освіти та навіть конкретними компаніями.
  
  

Тестові кампанії з мінімальним бюджетом

Немає сенсу одразу витрачати тисячі гривень, не знаючи, що працює. Краще запустити кілька тестових груп:

• Оберіть 2–3 різні сегменти (наприклад, студенти, молоді фахівці, люди у пошуку нової професії).
  
  
• Виділіть мінімальний бюджет (наприклад, $5–10 на день на кожен сегмент).
  
  
• Запустіть рекламу з однаковими креативами, щоб порівняння було чесним.
  
  

Через 5–7 днів ви побачите, яка аудиторія реагує краще.

KPI для оцінки ефективності

Щоб тестування було об’єктивним, орієнтуйтеся на ключові показники:

• CTR (Click-Through Rate) — відсоток людей, які натиснули на рекламу. Чим він вищий, тим більш релевантна аудиторія.
  
  
• CPC (Cost Per Click) — вартість кліка. Дешевший клік не завжди кращий, якщо далі немає конверсії.
  
  
• CPA (Cost Per Acquisition) — вартість заявки або покупки. Це головний показник, адже він напряму впливає на рентабельність курсу.
  
  

Головне правило: тестуйте системно, змінюйте одну змінну за раз (аудиторію, креатив чи офер), інакше ви не зрозумієте, що саме вплинуло на результат.

Аудиторії для прогріву та продажу

В онлайн-навчанні рідко буває, що людина бачить рекламу вперше — і одразу купує курс. Найчастіше рішення приходить після кількох дотиків до бренду. Тому ефективна реклама онлайн-курсів працює у два етапи: спочатку «прогріває» потенційних студентів, а потім переводить їх у продаж.

Прогрів: створення довіри та інтересу

На цьому етапі ми працюємо з «холодною» або «знайомою, але ще не готовою» аудиторією. Мета — викликати інтерес, показати експертність і зняти сумніви. Для цього найкраще підходить контент:

• Короткі відео з користю — поради, лайфхаки, розбір помилок у темі курсу.
  
  
• Вебінари або безплатні уроки — дають відчуття, що користь є ще до покупки.
  
  
• Кейси студентів — історії тих, хто вже пройшов курс і отримав результат.
  
  

Такий контент підсилює відчуття, що курс вартий уваги, і переводить частину аудиторії у «теплу» категорію.

Продаж: робота з теплими сегментами

Коли потенційний студент уже взаємодіяв із брендом, саме час запропонувати йому зробити наступний крок — зареєструватися або купити. У «теплі» аудиторії для онлайн-курсів входять:

• відвідувачі сайту або лендингу курсу;
  
  
• підписники соцмереж;
  
  
• учасники вебінару чи онлайн-зустрічі;
  
  
• люди, які дивилися ваші відео понад 50–75 %.
  
  

Для них ефективні прямі офери: «Залиш заявку», «Зареєструйся зі знижкою», «Приєднайся до групи, яка стартує у понеділок».

Формування теплих сегментів через ретаргетинг

Ретаргетинг — це міст між «прогрівом» і продажем. Його завдання — нагадати тим, хто вже проявив інтерес, і підштовхнути до дії. У Meta Ads, Google Ads чи навіть email-маркетингу можна налаштувати сегменти:

• люди, які були на сайті за останні 30 днів;
  
  
• користувачі, що клікали на рекламу, але не залишили заявку;
  
  
• ті, хто переглядав відео або карусель з описом курсу.
  
  

Розділення аудиторій за етапами дозволяє економніше витрачати бюджет: замість того, щоб безкінечно «стріляти» по холодних користувачах, ви концентруєтесь на тих, хто вже готовий купити.

Створення воронки продажів можна підсилити за допомогою ретаргетингу та lookalike аудиторій, щоб збільшити конверсію.

Lookalike та ретаргетинг для онлайн-курсів

Дві найпотужніші стратегії таргетингу для онлайн-навчання — це Lookalike та ретаргетинг. Разом вони дозволяють і знаходити нових студентів, і повертати тих, хто вже цікавився курсом, але не встиг зробити покупку.

Що таке Lookalike-аудиторії

Lookalike (або «схожі аудиторії») — це сегменти, які алгоритм Facebook/Instagram створює на основі ваших найцінніших контактів:

• випускників курсу;
  
  
• тих, хто залишив заявку;
  
  
• підписників, що активно взаємодіють з контентом.
  
  

Наприклад, якщо у вас є база 500 студентів, Meta аналізує їхній вік, інтереси, поведінку і знаходить у мережі людей з подібним профілем. Це ідеальний спосіб масштабувати рекламу, бо ви шукаєте не «всіх підряд», а тих, хто найбільше схожий на вже готових клієнтів.

Як створити:

1. Завантажте базу email або телефонів студентів у Meta Ads Manager.
   
   
2. Створіть Custom Audience (кастомну аудиторію) на основі цього списку.
   
   
3. Запустіть Lookalike з відсотком схожості 1–3 % для максимальної точності.
   
   

Ретаргетинг: повертаємо зацікавлених

Ретаргетинг — це реклама, що показується людям, які вже мали контакт із брендом. Для курсів найкраще працюють:

• Відвідувачі сайту чи лендингу за останні 30–60 днів;
  
  
• Глядачі відео, які подивилися 50–75 % ролика;
  
  
• Підписники сторінок у Facebook та Instagram;
  
  
• Учасники подій — вебінарів, марафонів, офлайн-зустрічей.
  
  

Такі люди вже знайомі з брендом, тож для них можна робити більш прямі офери: спеціальна ціна, дедлайн набору, бонуси при реєстрації.

Оптимальні розміри аудиторій

• Lookalike — від 100 вихідних контактів для створення (чим більше, тим точніше), оптимально — 1–3 % від населення країни.
  
  
• Ретаргетинг — хоча б 1000+ людей у сегменті, щоб реклама стабільно крутилася. Занадто малі аудиторії можуть швидко «вигоріти» і стати дорогими.
  
  

Приклади налаштувань у Meta Ads

• Lookalike на 1 % від бази студентів + фільтр по віку 25–35 і великих містах.
  
  
• Ретаргетинг на відвідувачів сайту з показом кейсів випускників.
  
  
• Рекламна серія: 1-й тиждень — Lookalike для залучення, 2-й — ретаргетинг на тих, хто клікнув або дивився відео.
  
  

Поєднання Lookalike та ретаргетингу працює як воронка: спершу ви приводите нових людей, потім «догріваєте» їх і переводите в оплату.

Приклади вдалих налаштувань

Щоб аудиторії для онлайн-курсів приносили результат, важливо поєднувати точний таргетинг і релевантні креативи. Нижче — кілька практичних схем налаштувань, які можна адаптувати під свою тему.

Meta: інтереси + вузька демографія

У Facebook та Instagram часто найкраще працює комбінація інтересів і чіткої демографії.
Приклад:

• Вік: 25–35 років.
  
  
• Локація: великі міста (Київ, Львів, Харків, Одеса, Дніпро).
  
  
• Інтереси: «онлайн-навчання», «кар’єрний розвиток», «маркетинг», «IT» або вузькі теми, пов’язані з курсом.
  
  
• Виключення: аудиторії, які вже купили або зареєструвалися (щоб не витрачати бюджет).
  
  

Така схема добре підходить для молодих спеціалістів, які хочуть прокачати скіли та отримати більше можливостей у роботі.

LinkedIn: таргет за посадою та галуззю для B2B-курсів

LinkedIn — золота жила для B2B-навчання та корпоративних програм.
Приклад:

• Посади: HR-менеджер, керівник відділу продажів, маркетинг-директор.
  
  
• Галузі: IT, фінанси, консалтинг, освіта.
  
  
• Локація: країни чи регіони, де працюють ваші клієнти.
  
  

Цей підхід ідеально підходить для просування тренінгів, курсів з менеджменту чи підвищення кваліфікації персоналу.

YouTube Ads: аудиторії «у пошуку» + ремаркетинг

YouTube дозволяє показувати рекламу людям, які щойно шукали в Google відповідні теми.
Приклад:

• Пошукові запити: «курси програмування», «курси SMM», «як змінити професію».
  
  
• Формат: TrueView In-Stream з можливістю пропустити через 5 секунд.
  
  
• Ремаркетинг: окремо на тих, хто вже дивився ваші відео або заходив на сайт.
  
  

Це працює як подвійний фільтр: ви показуєте рекламу тільки тим, хто вже зацікавлений, і потім «догріваєте» їх.

Комбінація Lookalike + ретаргетинг

Найбільш збалансована стратегія, яка працює як повноцінна воронка:

1. Lookalike на основі бази студентів чи заявок для пошуку нових потенційних клієнтів.
   
   
2. Ретаргетинг на тих, хто клікнув, переглянув відео або був на сайті.
   
   
3. Додатковий сегмент з нагадуванням про дедлайн чи бонуси при реєстрації.
   
   

Цей метод дозволяє одночасно розширювати охоплення та збільшувати конверсію серед тих, хто вже зацікавився.

Правильний вибір аудиторії — це не просто «галочка» у налаштуваннях реклами, а фундамент успішного продажу онлайн-курсів. Від того, наскільки точно ви визначите свого майбутнього студента, залежить і вартість заявки, і кількість реєстрацій, і загальна рентабельність проєкту.

Поєднуйте холодні, теплі та lookalike-аудиторії, тестуйте гіпотези з мінімальними бюджетами, використовуйте ретаргетинг і не забувайте про прогрів контентом — тоді ваша реклама працюватиме як добре налаштована воронка, а не випадковий набір оголошень.

А якщо хочете розібратися в темі ще глибше, подивитися покрокові налаштування у Meta Ads та отримати робочі шаблони рекламних кампаній, заходьте на NewLook — там ми зібрали інструкції, кейси й безкоштовні матеріали, які допоможуть запустити рекламу курсів без зливу бюджету.

Розвинути навички налаштування реклами допоможуть курси Таргет для бізнесу та SMM-спеціаліст.

‍