Що таке ROAS і як його рахувати

Покази, кліки, лайки — все це гарно, але що з грошима? ROAS — одна з головних метрик у digital-маркетингу, яка показує, наскільки ефективною була ваша реклама з точки зору прибутку. Саме він відповідає на запитання: «Скільки ми заробили з кожної гривні, вкладеної в рекламу?»

У цій статті розберемося:

• що означає показник ROAS і як він відрізняється від ROI;
  
  
• як розрахувати ROAS на прикладі;
  
  
• який ROAS вважається хорошим і до чого прагнути;
  
  
• що найбільше впливає на цей показник;
  
  
• як підвищити ROAS без збільшення бюджету.
  
  

Якщо ви працюєте з таргетом, PPC чи e-commerce — без цього показника як без компаса. Далі буде практично, чітко і без води.

‍

Що означає показник ROAS

У морі маркетингових метрик легко потонути. Але якщо ви хочете знати, чи приносить реклама гроші, — починати слід саме з ROAS. Це не про естетику креативу чи кількість кліків. Це — про реальний дохід на вкладений бюджет.

Що таке ROAS?

ROAS (Return on Ad Spend) — це показник, який відображає прибутковість рекламної кампанії. Формула проста:

ROAS = Дохід від реклами ÷ Витрати на рекламу

Наприклад, ви витратили на кампанію 10 000 грн, а отримали 40 000 грн прибутку — ROAS = 4. Це означає, що кожна гривня принесла вам 4 гривні доходу.

Для чого потрібен ROAS?

ROAS — це основа для:

• оцінки ефективності реклами: чи варто масштабувати, зупинити або оптимізувати кампанію;
  
  
• порівняння різних оголошень і стратегій: що працює краще — відео чи банери, історії чи стрічка?
  
  
• контролю бюджету: ви бачите, куди йдуть гроші і що реально працює.
  
  

Це не «маркетинг для маркетингу», а конкретний фінансовий результат.

У чому сила ROAS?

• Він орієнтує рекламу на дохід, а не на метрики марнославства (кліки, лайки, перегляди).
  
  
• ROAS показує, чи працює реклама як інвестиція.
  
  
• Це метрика, яку розуміє і маркетолог, і власник бізнесу.
  
  

Коли у вас є ROAS — з’являється не просто цифра, а відповідь на запитання: “Це окупилось?”

Щоби правильно запускати рекламу, варто розібратись у ключових інструментах таргетингу, які напряму впливають на ROAS.

ROAS vs ROI: у чому різниця

У світі маркетингу ці два показники часто плутають. І хоча обидва говорять про ефективність витрат, ROAS і ROI — це не одне й те саме. Розуміння різниці між ними допоможе вам точніше оцінювати результати кампаній та приймати зважені бізнес-рішення.

ROI — ширше, ніж ROAS

ROI (Return on Investment) — це рентабельність усіх інвестицій, а не лише рекламного бюджету. Він враховує:

• витрати на виробництво товару;
  
  
• логістику;
  
  
• зарплати;
  
  
• комісії;
  
  
• і, звісно, рекламні витрати.
  
  

Формула ROI виглядає так:

(Чистий прибуток ÷ Загальні інвестиції) × 100

Тобто ROI — це про фінансовий результат бізнесу в цілому.

ROAS — вузьке фокусування на рекламі

ROAS (Return on Ad Spend) — це чисто про рекламу. Він відповідає на питання: скільки доходу ми отримали тільки від рекламних витрат.

Немає витрат на виробництво чи логістику — лише рекламний бюджет і результат.

Тому ROAS = продуктивність реклами, а не всього бізнесу.

Як це застосовувати?

• Хочете оцінити ефективність конкретної кампанії в Meta або Google? — дивіться на ROAS.
  
  
• Хочете оцінити загальну прибутковість бізнесу? — дивіться на ROI.
  
  
• В ідеалі: ROAS допомагає оптимізувати рекламу, ROI — стратегічно мислити про бізнес.
  
  

ROAS — це про те, як добре працює реклама. ROI — про те, чи варто взагалі було займатися цим продуктом. У наступному блоці розглянемо, як саме розрахувати ROAS і не заплутатись у цифрах. Поїхали?

Як розраховується ROAS

Якщо хочете знати, чи «відбилась» ваша реклама — ROAS дає відповідь за кілька секунд. Але тільки якщо правильно рахувати. Давайте розберемось, як це робити без калькулятора в голові.

Формула ROAS

Вона максимально проста:

ROAS = Дохід від реклами ÷ Витрати на рекламу

Тобто ви просто ділите те, що заробили завдяки рекламі, на суму, яку на неї витратили.

Приклад розрахунку

Уявімо, що ви витратили 10 000 грн на рекламу Facebook і заробили 40 000 грн з продажів, які були згенеровані саме цією кампанією.

Рахуємо:

40 000 ÷ 10 000 = 4

Це означає, що кожна гривня реклами принесла вам 4 гривні доходу. Такий ROAS вважається дуже хорошим для e-commerce.

Як подавати ROAS?

Існують два варіанти:

• У вигляді коефіцієнта: ROAS = 4× (найпоширеніше у маркетологів).
  
  
• У відсотках: ROAS = 400% (може бути зрозуміліше для власника бізнесу).
  
  

Формально — це одне й те саме. Просто різні способи подачі. Головне — не плутати з ROI, де враховується чистий прибуток.

Який ROAS вважається хорошим

«ROAS у нас 2,5 — це добре чи погано?» — одне з найчастіших запитань у маркетингу. І відповідь не така проста, як здається. Бо хороший ROAS залежить від того, що ви продаєте, кому і з якою націнкою.

Базові бенчмарки за нішами

Орієнтовні показники «нормального» ROAS для різних сфер:

• E-commerce (товари) — 3×–4×
  Це класичний поріг рентабельності. Нижче — ризик працювати «в нуль» або в мінус.
  
  
• B2B/послуги — 5×+
  Через довший цикл угоди та дорожчий лід. Але й середній чек зазвичай вищий.
  
  
• Інфопродукти — 2×–3×
  За рахунок високої маржинальності (цифрові товари), можна працювати з нижчим ROAS.
  
  
• Фізичні магазини або офлайн-послуги — дуже залежить від повторних продажів та LTV.
  
  

 Вплив маржинальності й LTV

Що вища у вас маржинальність, тим менший ROAS вам потрібен для прибутковості.

Наприклад:

• Якщо націнка 200% — вам може вистачити ROAS = 2×.
  
  
• Якщо продаєте товар із маржею 15% — ROAS менше ніж 7× уже може бути збитковим.
  
  

А ще важливе поняття LTV (lifetime value) — скільки клієнт принесе за весь час, а не за першу покупку. Якщо LTV високий, можна «мінусити» на першому продажі, аби потім заробити в довгостроковій перспективі.

Тобто ROAS = не абсолютна істина

Один і той самий ROAS може бути:

• суперрезультатом для інфобізу;
  
  
• і провалом для товарного бізнесу з логістикою та виробництвом.
  
  

Тому «хороший ROAS» — це той, що вкладається у вашу економіку. Він не існує у відриві від ціни, націнки та повторних продажів.

Якщо ви працюєте як фрилансер або плануєте це — дізнайтесь, як шукати клієнтів на біржах фрилансу і що впливає на прибутковість вашої реклами.

Що впливає на ROAS

ROAS — це не просто підсумкова цифра у звіті. Це індикатор якості всієї воронки продажів. І якщо показник низький, справа може бути не тільки в рекламі. Давайте розберемось, які фактори реально впливають на return on ad spend.

1. Якість креативу

Креатив — це перше, що бачить потенційний клієнт. Якщо він:

• нечіткий,
  
  
• нецікавий,
  
  
• не несе цінності,
  
  

— користувач просто проскролить далі.

Хороший креатив — це той, що привертає увагу, викликає інтерес і провокує клік. А ще — відповідає очікуванням після переходу. Інакше — високий CPC, низький ROAS.

2. Таргетинг

Можна мати ідеальне оголошення, але показувати його не тій аудиторії. Результат? Гроші зливаються, ROAS падає.

• Надто широка аудиторія — багато показів, мало конверсій.
  
  
• Надто вузька — брак масштабування.
  
  
• Помилки в сегментації — наприклад, реклама дорогих курсів студентам.
  
  

Рішення — регулярне тестування аудиторій і ретаргетинг.

3. Лендинг (посадкова сторінка)

Людина клікнула — це тільки пів справи. Якщо сайт:

• повільно вантажиться,
  
  
• неадаптований під мобільні,
  
  
• має плутану навігацію або відсутній чіткий CTA,
  
  

— користувач просто йде. А реклама за клік — вже оплачена. Це знижує ROAS незалежно від реклами.

4. Ціни та маржинальність

• Якщо ціни занадто високі — відвідувачі «відвалюються».
  
  
• Якщо занадто низькі — може не вистачити маржі, щоб реклама окупилась.
  
  
• Якщо акційна пропозиція не має реальної цінності — ROAS буде слабким.
  
  

5. Сезонність і попит

• У високий сезон (чорна п’ятниця, новорічні розпродажі) ROAS зазвичай вищий.
  
  
• У мертвий сезон — навіть при тому ж креативі та бюджеті — результати можуть просісти.
  
  

Планування кампаній із врахуванням сезонності — маст-хев.

6. Масштабування бюджету

Збільшення бюджету не завжди веде до росту доходу. Часто:

• росте охоплення менш зацікавленої аудиторії;
  
  
• Meta починає «розмазувати» покази;
  
  
• падає релевантність і ROAS.
  
  

Рішення — масштабувати поступово, з контролем за CPL/CPA.

7. iOS 14+ і втрата даних

Після змін у політиці конфіденційності Apple частину даних Facebook не отримує. Це:

• ускладнює відстеження подій;
  
  
• знижує точність оптимізації;
  
  
• заважає точному обрахунку ROAS.
  
  

ROAS залежить не лише від бюджету, а й від контенту — ось 15 типів Instagram-постів, які приносять взаємодію.

Як покращити ROAS

Коли ROAS падає — перший порив: «давайте більше бюджету». Але це хибний шлях. Бо проблема не в кількості грошей, а в тому, як ви їх витрачаєте. Ось дієві способи підвищити return on ad spend без зайвих витрат.

1. А/Б тестування креативів

Не здогадуйтесь, що «зайде» аудиторії — перевіряйте на практиці.

• Тестуйте заголовки, візуали, формати (статичне фото, відео, карусель).
  
  
• Міняйте CTA, кольори, стиль подачі.
  
  
• Запускайте тести з однією змінною — це ключ до точного аналізу.
  
  

Часто саме новий креатив піднімає ROAS у 2–3 рази без зміни решти параметрів.

2. Поліпшення посадкової сторінки

Куди потрапляє користувач після кліку — не менш важливо, ніж сам клік.

• Швидкість завантаження: кожна секунда затримки = втрата потенційного клієнта.
  
  
• Чіткий CTA: «Купити», «Залишити заявку», «Отримати знижку» мають бути помітними.
  
  
• Простота і логіка UX: нічого зайвого, максимум довіри (відгуки, гарантії, візуальні блоки).
  
  

Якщо сайт не конвертує — жодна реклама не врятує ROAS.

3. Ретаргетинг і lookalike-аудиторії

Люди не завжди купують з першого кліку. Але реклама дозволяє:

• повернути їх ретаргетингом — нагадати, догріти, дати акцію;
  
  
• створити lookalike — знайти схожих користувачів на тих, хто вже купив.
  
  

Це підвищує ефективність кампаній і, відповідно, ROAS.

4. Підвищення LTV

LTV (lifetime value) — це скільки клієнт принесе вам у довгостроковій перспективі.

• Додавайте апсели й крос-продажі.
  
  
• Налагодьте e-mail/месенджер-розсилки для повторних продажів.
  
  
• Дайте клієнтам причину повернутись: кешбек, бонус, персональні пропозиції.
  
  

Вища LTV = більше прибутку з того ж клієнта = кращий ROAS.

5. Перехід на Conversions API

Після iOS‑оновлень багато подій більше не фіксуються браузером. Meta рекомендує:

• підключити Conversions API (через сервер),
  
  
• налаштувати події в Events Manager,
  
  
• перевірити точність відстеження.
  
  

Це дозволяє передавати більше даних, точніше оптимізувати рекламу — і знову ж таки, підняти ROAS.

Успішна реклама — це не магія. Це система: тест, аналітика, оптимізація. І якщо ви бачите, що ROAS просідає — не панікуйте. Перевірте етапи воронки, внесіть зміни — і вже наступного тижня цифри можуть вас приємно здивувати.

Якщо хочете не просто рахувати ROAS, а реально впливати на нього — проходьте практичні курси з SMM, таргету чи копірайтингу — з аналітикою, прорахунками й реальними кейсами.

ROAS — це не просто метрика в дашборді, а справжній «термометр» ефективності реклами. Саме він відповідає на головне запитання будь-якого бізнесу: чи окупилась реклама, і наскільки?

Пам’ятайте:

• хороший ROAS — це не універсальна цифра, а те, що працює саме у вашій економіці;
  
  
• він залежить не лише від реклами, а й від сайту, продукту, аудиторії та LTV;
  
  
• навіть якщо ROAS «просів» — це не вирок, а підказка: де саме шукати точку росту.
  
  

А ще — жодна цифра не має сенсу без контексту. Тому аналізуйте регулярно, тестуйте нове і не бійтеся оптимізувати. Навіть +0.5 до ROAS — це вже прибуток, який можна масштабувати.

І якщо хочете не просто рахувати ROAS, а знати, як його покращити практично — від креативів до аналітики — у школі NewLook є програма для таргетологів, які прагнуть результатів, а не «звітів заради звітів».

Наступна успішна кампанія починається з розуміння цифр. А далі — діло за вами.

‍